Задачи отдела маркетинга аптечных сетей
С каждым годом российский рынок лекарств стремительно растет и набирает обороты.
Аптеки - одиночки, не связанные с крупными сетями, в городах с миллионным населением практически не могут существовать. Это связано с тем, что аптеки с широкой сетью просто вытесняют их с рынка. Такое могущество крупных аптечных сетей во многом определяется успешной работой маркетологов. Именно отдел маркетинга «ведет» аптеку впереди конкурентов. Одиночным аптекам также никто не запрещает привлечь грамотного маркетолога для своего продвижения.
Маркетолог: прихоть или необходимость?
Что же входит в обязанности аптечного маркетолога? Как правило, основная задача маркетологов — увеличить как средний чек клиента, так и частоту посещения аптеки. При достижении этих двух целей (через некоторое время) повышается прибыль от деятельности аптеки.
Что влияет на прибыльность работы аптек?
Прибыльность аптек различна по ее динамике. Это связано с географическим расположением аптеки на карте города. Под влиянием исходных условий для каждой конкретной аптеки составляющие прибыльности и источники доходов будут разными. Как известно, прибыль — это разница между доходом и расходом. К расходной части работы аптек можно отнести стоимость аренды, затраты на закупку, расходы персонал и так далее. К факторам, влияющим на доход относят сегмент жилого сектора, ассортимент аптеки, форма презентации товара. Последние годы в аптечных сетях все чаще встречаются аптеки «супермаркетного типа» (с открытой выкладкой товара). Такая форма позволяет извлекать дополнительную прибыль, несмотря на то, что появляются затраты на сотрудника, отвечающего за безопасность и порядок.
На соотношение в продажах доли лекарственных препаратов и парафармацевтического вида продукции влияет, в большой степени, сегмент жилого сектора, где располагается аптека. Сейчас очень много покупателей, приходя в аптеку, покупают минеральные воды, косметические средства, средства личной гигиены и другие сопутствующие товары. Понимая этот факт, маркетологи могут в разы увеличить объемы продаж парафармацевтической продукции, если будут грамотно подходить к продажам и презентации товара.
Все же, не на все факторы могут повлиять маркетологи. Но стратегические вопросы в деятельности аптек все же решаются посредством грамотного маркетинга. Проводя исследования, маркетологи проводят анализ поведения рынка потребителей. Сюда относят и потребности в продукции, и мотивы потребления, и социально — демографический фактор.
Лояльность клиента надо заслужить
Очень часто для определения потребностей клиентов и их лояльного отношения, проводят различные анкетирования. Это также позволяет обновить существующие или наработать новые клиентские базы. База клиентов развивается более стремительно у аптек, которые предоставляют систему лояльности для клиентов (дисконтные карты, скидочные купоны и т.д.). Это мощный маркетинговый инструмент. После социологических опросов и исследований маркетолог может сложить целостную картину целевого рынка и его основных сегментов.
На основании изучения формации и объемов продаж, маркетолог пишет для каждой аптеки рекомендации относительно ассортимента. Он основан преимущественно на потребностях целевой аудитории. Кроме того, маркетологом параллельно развиваются другие услуги, осуществляются новые идеи, разрабатываются варианты их внедрения в деятельность.
Если возникают спорные ситуации либо появляются нарекания со стороны клиентов на качество обслуживания, маркетологи тоже обязаны проанализировать поэтапно процесс продаж. На основании изученного материала, составляются мероприятия по улучшению качества обслуживания. Если аптека планирует развиваться и дальше, то невольно встает вопрос о программах лояльности для своих клиентов. Данная программа может быть накопительной, или выраженной в предложении клиентам простых дисконтных карт. Все зависит от того, какие были поставлены задачи. За тем, как работает система, что происходит с динамикой продаж и потоком клиентов постоянно следят маркетологи.
Ели у аптеки появляется необходимость подготовить и провести рекламную акцию, то стоит прибегнуть к помощи специалистов. При жестком ограничении расходов, этим занимаются все те же маркетологи. Они создают идею акции, определяют план ее поэтапной реализации (определяют сроки, механизм информирования, контролирую процесс прохождения акции, оценивают результат), готовят все необходимые полиграфические материалы, следят за их размещением, составляют отчетность по каждой проведенной акции.