Бизнес-план аптеки

Ценные рекомендации, позволяющие организовать свое дело по торговле медицинскими препаратами.

1. Прежде чем приступать к работе, необходимо определиться с конечной целью

Каждому начинающему бизнесмену, в первую очередь, необходимо четко себе представить в какой форме он видит свой будущий бизнес?

В виде маленького аптечного пункта, классической аптеки, мини-маркета лекарственных средств, который в перспективе будет расширен до торговой сети или же аптечного киоска?  Это связано с тем, что продажа рецептурных лекарственных средств, согласно лицензионным условиям реализации, разрешена лишь аптекам и аптечным пунктам. В аптечных же киосках в соответствии с приказом Минздрава РФ таких лекарств вообще не должно быть. Потому аптечный киоск, продающий лишь разрешенные к реализации препараты (а это в основной своей массе парафармацефтическая продукция) вероятнее всего, будет приносить недостаточно прибыли.

Не лишним будет также определиться с будущим местом нахождения вашей аптечной точки, на каких покупателей она будет ориентирована, какой вариант торговли в ней будет предложен, а также какой уровень обслуживания клиентов вы предпочтете.

Медлить с принятием решения не стоит, потому как количество точек реализации лекарственных средств стремительно увеличивается с каждым днем.

Интересно

Нашей аптечной сети было немного легче стартовать, так как мы были в числе первых.

В конце 90-х годов, когда многие муниципальные аптеки проходили процедуру приватизации, несколько из них были переданы группе компаний холдинга «Время». Очень быстро стало ясно, что работа старых аптек в том виде, в котором они существовали до приватизации, не слишком прибыльное дело, тогда нам пришлось пойти на рискованный эксперимент, перейдя на систему открытой выкладки товара (это был период появления супермаркетов). Впереди нас ждали серьезные трудности, связанные в первую очередь со страхом людей перед всем новым.

Сотрудники аптек неохотно выходили в торговый зал для работы с покупателями, а сами клиенты опасались, что нововведения отразятся на цене лекарств и пугливо обходили стороной торговые точки нового типа. Но, невзирая на человеческое непонимание, конечный результат превзошел все самые оптимистичные прогнозы: оборот лекарственных средств вырос в несколько раз. После этого и было принято окончательное решение о создании аптечной сети открытого формата торговли.

Кризис 1998 года внес свои коррективы в наш бизнес. Обратившись в агентство по созданию брэнда, мы обзавелись новым узнаваемым логотипом, выполненным в спокойном салатово-синем цвете, который, безусловно, привлек внимание покупателей.

2. Самое подходящее место для аптечной точки, находится в районе большой концентрации людей

Разумеется, важнейший фактор нормального функционирования точки продаж - это ее расположение. От этого зависит количество покупателей, прокладывающих свой путь через нее. Наиболее удачное месторасположение для аптеки находится недалеко от станции метро или остановки общественного транспорта.

Расположенные рядом с точкой продаж торговые центры, крупные магазины и другие места большого скопления людей – несомненный плюс к ее посещаемости.

3. Возьмите подготовку персонала на себя

Открывая первые аптеки нашей сети, мы сделали акцент на набор молодых кадров и их самостоятельное обучение. Наша компания стала одной из первых в России корпорацией, создавшей свой обучающий центр. Многим вещам можно обучиться лишь в процессе осуществления деятельности, например свободной ориентации в аптечном ассортименте.

Правильно организованная кадровая политика, обеспечивает заинтересованность ваших сотрудников в работе именно в вашей компании.

Большую роль играет возможное карьерное продвижение. К примеру, в нашей аптечной сети, сотрудник может вырасти из простого консультанта торгового зала до самой высокой должности аптеки – директора или его заместителя. Среди наших сотрудников есть примеры того, как директорами аптек становятся молодые девушки в возрасте до 26 лет.

Создание приятной рабочей атмосферы, способствует хорошим продажам. Ведь человек, приходящий на работу как на каторгу, не сможет обеспечить хороших показателей.

Этой же цели служит создание сплоченного коллектива, ведь каждый сотрудник аптеки, работает на конечный результат. Решающим фактором в этом становится личность руководителя, от которого зависит рабочий настрой всего коллектива. Наша компания регулярно организует корпоративы, посвященные празднованию памятных дат и государственных праздников, на которых мы поздравляем персонал наших аптек и предоставляем им возможность отдохнуть и пообщаться в свободной, непринужденной обстановке.

Помимо этого, в распоряжении наших сотрудников имеется внутренний интернет-сайт, на котором каждый служащий может ознакомиться с последними новостями нашей сети, задать интересующий вопрос, поделиться пожеланиями, поучаствовать в специальных опросах, пообщаться на форумах со своими коллегами и не только.

На хороших кадрах основан успех вашего предприятия. Но не стоит забывать, что хороший специалист заслуживает достойного жалования. В настоящее время зарплаты московских провизоров возросли практически на 100% в сравнении с 2001 годом.

4. Увеличивайте ассортимент

Чем более широкий ассортимент медикаментов вы предложите своим клиентам, тем больше вероятность того, что они приобретут у вас то, что им необходимо. На витринах ваших аптек должны присутствовать не только новейшие фармацевтические разработки зарубежных производителей, но и проверенные препараты отечественных компаний, спрос на которые не уменьшается с годами. Во-первых, их цена значительно отличается от заграничных аналогов, во-вторых, покупатели просто знают эти средства и доверяют им.

Например, устаревшая во всем мире «Но-шпа», по сей день пользуется популярностью среди клиентов российских аптек. В любом случае, при формировании ассортимента своей аптеки, вам необходимо опираться на спрос, чтобы ваши покупатели оставались довольны, приобретая именно то, зачем они пришли к вам.

Дополнительным источником дохода и привлечением клиентов в вашу аптеку, станет продажа продукции нелекарственного происхождения, такой как косметические средства, напитки, питание для детей, средства гигиены и так далее.

5. Оптимизировать работу точки реализации лекарственных средств поможет компьютерная программа

В век компьютерных технологий, трудно себе представить эффективную работу торговой точки без современного программного обеспечения. Благодаря работе специализированной компьютерной системы можно облегчить труд своих подчиненных, освободив их от необходимости отслеживания оборота продукции и денежных средств, а так же контроля над выполнением заказа продукции у поставщиков и так далее.

6. Единая справочно-информационная служба

При помощи справочной службы, объединившей в себе информацию обо всех ваших аптеках, ваши покупатели без труда смогут найти необходимый лекарственный препарат. В нашей компании единая справочно-информационная служба появилась около пяти лет назад. Наши консультанты обрабатывают около 200 000 звонков в день. В случае отсутствия в наших аптеках лекарства, которое ищет клиент, мы предоставляем информацию о том в какой аптеке его вероятнее всего можно найти. Очень важно для нашей компании, оказать помощь человеку, обратившемуся к нам, независимо от того принесет ли это нам прибыль или нет. Таким образом, мы создаем себе репутацию компании ориентированной на потребности клиентов.

Так же компания при отсутствии нужного клиенту препарата, предоставляет возможность его индивидуального заказа. Наши сотрудники находят интересующий покупателя медикамент и осуществляют его доставку в любую из аптек нашей сети по выбору покупателя.

7. Атмосфера в аптеке должна быть приятной

Проведенные нами маркетинговые исследования показали, чего же ждет потенциальный клиент от аптеки. Первым удивительным открытием стало то, что человек чаще всего посещает аптеку уже тогда, когда болен и, в результате, в своих ассоциациях, приравнивает ее к лечебному заведению. Люди, в большинстве своем уверены, что аптека это место скопления всевозможных источников заражения, потому посещать такие места стоит с осторожностью. Поэтому первостепенной задачей нашей компании стало внушение нашим клиентам мысли о том, что озаботиться состоянием своего здоровья необходимо до того, как наступит болезнь, что важная роль в лечении болезни отводится ее профилактике. И что именно с этой целью необходимо посещать аптеку в первую очередь. Мы считаем, что нам удалось справиться с этой задачей довольно успешно. На сегодняшний день наша компания позиционирует себя как торговая сеть реализующая товары по уходу за собой и своим здоровьем. Брэнд «36,6» перестал ассоциироваться у наших покупателей с аптекой.

В аптеке всегда должна поддерживаться идеальная чистота, сотрудники должны выглядеть опрятно и быть вежливыми и компетентными, это касается всех сотрудников, включая уборщиков. Доступ ко всем представленным товарам должен быть свободным. Очень хорошо, если товары будут расположены по категориям, например противопростудные, болеутоляющие, косметические средства и т.д. Все эти незначительные, казалось бы, моменты, создают общую комфортную и доброжелательную атмосферу, вызывающую у любого человека только приятные ассоциации.

8. Создайте узнаваемый брэнд

 Продвигайте свою марку посредством телевизионной и наружной рекламы. Добейтесь узнаваемости своего имени. Соберите свою собственную базу клиентов, которые при наличии других альтернатив предпочтут вашу аптеку.

Изначально наша маркетинговая политика основывалась на активном продвижении брэнда на телевизионной и наружной рекламе, в том числе на транспорте и в метро, а также адресной рассылке. Результатом стало то, что наша торговая марка стала узнаваемой. Сегодня мы можем позволить себе экономить на рекламе. Но несмотря на то, существует уже более 50 аптек, работающих под нашим брэндом, совсем отказываться от рекламы мы не намерены.

Теперь наши рекламные акции проводятся все чаще внутри компании – это реклама производителей продукции, реализацией которой мы занимаемся, акции стимулирующие увеличение сбыта, а также скидки на некоторые товары. Во всех аптеках нашей торговой сети можно получить визитную карточку, в которой указаны адреса и контактная информация всех наших точек продаж.

9. Организовать сеть намного выгоднее, чем открывать одну аптеку

 В настоящее время активно развиваются именно сетевые аптеки. Это связано с несколькими объективными причинами. Первая причина это то, что в ситуации современного рынка, одной торговой точке невероятно сложно конкурировать с более крупными компаниями. Вторая причина, связана с тем, что экономически выгоднее и целесообразнее проводить рекламную компанию сразу нескольких аптек, чем одной. Третья причина – формирование ценовой политики, ведь чем больше объем закупки у поставщика, тем большую он предоставляет скидку на свою продукцию.

Производителям тоже гораздо удобнее работать с сетевыми аптеками, нежели с мелкими торговыми точками. Ведь от этого зависит величина закупки, да и формирование логистических маршрутов и организацию передачи грузов,  наладить проще с крупными партнерами, чем с множеством мелких фирм.

К тому же, аптеки, работающие в сетевой системе, застрахованы от риска приобретения некачественной продукции, ведь они работают, как правило, напрямую с производителями, минуя посредников, либо с официальными представителями компании производителя, имеющими хорошую репутацию на фармацевтическом рынке.

Разумеется, управлять одной аптекой значительно проще, чем сетью, но при составлении четких инструкций и при контроле над их строжайшим выполнением, с этой задачей можно справиться вполне успешно. Инструкции должны касаться абсолютно всех рабочих процессов, в них должны быть составлены подробные рекомендации по выполнению функций каждого сотрудника аптеки, начиная от общения с клиентами, заканчивая составлением отчетов и сроков их предоставления руководителю.

10. Будьте готовы к ожесточенной борьбе с конкурентами

Фармацевтическая сфера, считается одной из самых выгодных отраслей бизнеса в нише розничной торговли. Потому уровень конкуренции в этой области невероятно высокий. Для того, чтобы выдержать конкурентную борьбу необходимо постоянно «держать руку на пульсе», следить за развитием конкурентов, развиваться самим, привлекая к себе внимание интересной рекламой, выгодными акциями, скидками и т.д.  Отсутствие развития, даст шанс вашим конкурентам обойти вас в гонке за привлечение клиентов.

Как правильно искать помещение под аптеку?

Изначальной концепцией развития аптек нашей сети было ориентирование на потребности представителей среднего класса. Планировалось делать упор на хороший сервис (с этой целью даже было приобретено дорогостоящее оборудование) при соответствующей ценовой политике. Но кризис конца 90-х внес свои коррективы в представление о среднем классе, и тогда нашей компании пришлось значительно изменить свою стратегию. Отказываться от высокого уровня обслуживания не хотелось, потому упор был сделан на снижение цен, для привлечения покупателей, при этом сервис не пострадал.

Разумеется постоянное сдерживание цен – мера эффективная, но только не в долгосрочной перспективе. Постоянная работа по заниженным ценам, может привести к серьезным финансовым потерям. Такая деятельность может стать для компании не выгодной и приведет в конечном итоге к ухудшению уровня обслуживания. А как мы уже говорили - сочетание цены и сервиса это главное условие для успешной работы.

На сегодняшний день, многие компании строят свою деятельность по внедренным нами принципам работы, с учетом наших ошибок и недостатков, вероятно, благодаря нашему опыту, им гораздо проще, чем когда-то было нам. Однако, для того чтобы найти свою нишу и крепко утвердиться в аптечном бизнесе, необходимо иметь свое узнаваемое лицо.