Что нужно сделать, чтобы аптека приносила доход?
Для повышения доходов, получаемых с работы аптеки, можно прибегнуть к маркетингу, но для этого нужно выполнить определенные условия: повысить посещаемость аптеки; чтобы почти все посетители ставали вашими клиентами, причем такими, которые покупают много дорогих лекарств. Помимо этого, необходимо чтобы уровень обслуживания был очень высоким и посетители хотели возвращаться в вашу аптеку. Идеально, если ваши клиенты будут советовать вашу аптеку своим близким и знакомым. На первый взгляд ничего сложного и все понятно, но все же возникает главный вопрос – «Как это сделать?».
Рекомендуем к прочтению
Автоматизации или зачем в аптеке стоит компьютер?
Аптечный работник и стрессовые ситуации на работе
Бизнес - план аптеки, ценные рекомендации
Как повысить посещаемость аптеки?
Некоторые прибегают к телевизионной рекламе, однако она имеет смысл только на местных каналах и при условии, что сеть аптек имеет более 30-40% доли рынка, в противном случае вы просто потеряете часть денег, а может и вовсе, принесете пользу конкуренту. Также не стоит забывать, что такая реклама достаточно дорогостоящая, и не каждый сможет так рисковать деньгами. В качестве примера, можно привести рекламу кандидата, баллотировавшегося по определенному округу, которая транслировалась на главных каналах страны. Однако, затраты на такую рекламу бессмысленные, поскольку избиратели из других округов все равно не смогут за него проголосовать.
Для рекламы аптек также используются сайты, наружная реклама, работа с партнерами, включая врачей, а также партизанский маркетинг. Но для всех реклам существенным является один признак – правильно преподнесенный призыв к действию. Реклама обязана привлекать внимание и вызывать для начала интерес, а потом - желание что-то купить в вашей аптеке, причем такое сильное желание, чтобы потенциальный клиент посетил именно ваше заведение и что-то приобрел.
Создать такую рекламу при высоком уровне конкуренции довольно сложно. Большая часть реклам не приносит результата, однако при комбинации разных вариантов, в основном, удается создать эффективную рекламную компанию.
Важно!
Электронная очередь в аптеках - это удобно!
Зарплата и карьерный рост фармацевтов и провизоров
Интернет-аптека лучше простой аптеки?
Во всем виноват страх
Попробуйте пройти несложный тест. Необходимо выбрать один из вариантов:
а) Получить 20 тысяч евро с вероятностью 100%.
б) Вероятность получить 30 тысяч евро составляет 80%, а вероятность ничего не получить - 20%.
Необходимо выбрать один из вариантов:
а) Потерять 20 тысяч евро с вероятностью 100%.
б) Вероятность потерять 30 тысяч евро составляет 80%, а вероятность ничего не потерять - 20%.
При прохождении данного теста, 90% опрошенных, в первом задании выбирают вариант А и ошибаются, поскольку ценность второго варианта в среднем составляет 24 тысячи евро, что гораздо выше первого. А вот во втором задании большинство выбирают второй вариант, хотя здесь потеря денег в среднем составляет 24 тысячи евро.
Отсюда можно сделать вывод, что большинство людей не готовы к потерям, их страх перед потерей превышает все желания что-то найти. Именно это создает преграды для управляющего звена объективно рассматривать вероятность успеха. Поэтому нередко возникает ситуация: «Нет, реклама очень дорогое удовольствие». Но, все относительно. К примеру, если бы был терминал, в который, вкладывая один доллар, получаешь два, то вы бы смогли найти один доллар? Деньги всегда можно взять в кредит.
Очень важная подсказка
Нелишним будет вспомнить Эрика фон Ф., который описывал ситуацию, когда определенная компания теряет 10% товаров за предыдущий месяц. В данной ситуации управленцы сразу паникуют, собирают весь персонал и начинают выяснять данную недостачу. Но, компания может потерять 10% своих клиентов, не заметив этого.
Суть азартных игр заключается в выигрыше казино в 51 % случаев, а, следовательно, каждый игрок выигрывает лишь в 49 % случаев, поэтому игра за игрой и игрок теряет 100 % своих денег.
Поэтому ваша реклама сопоставима с азартной игрой для казино – в ней нет риска, если вероятность успеха выше.
Рекомендуем к прочтению
Какие задачи стоят перед отделом маркетинга аптечной сети
Маленькая аптека: какие недостатки?
Объединение российских аптечных сетей
Согласно мнению экспертов, вложения в маркетинговые эксперименты не должны превышать 10% от бюджета на рекламу.
Чтобы создать отличную рекламу, необходимо хорошо знать своего типичного клиента. Какой его возраст, пол, чем он болеет. Это женщина преклонного возраста, нуждающаяся в корвалоле и валидоле, или это обеспеченный бизнесмен, проезжающий мимо вашей аптеки?
Например, в одной сети аптек были сформулированы три вида типичных клиентов: старушка, бизнес мама и студентка. Так, бизнес мама, согласно их формулировке, отлично управляется в бизнесе и с парочкой детей и супругом, а студентка не имеет свободного времени, так как она поглощена учебой. Поэтому, своих типичных клиентов необходимо четко формулировать, создавая рекламу.
Как-то один владелец сети аптек так увлекся данной формулировкой, что нарисовал портрет самого лучшего клиента – это был полный мужчина с толстым кошельком. Этот шедевр он заставил разместить во всех своих аптеках в недоступных для покупателей местах. Следует отметить, что надписи, которые видит фармацевт и не видит покупатель, часто выполняют магический эффект. Согласно исследованиям, надпись «ПРОДАЙ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ!» с внутренней стороны прилавка увеличивала продажи на 7% (статистика по книжным магазинам). Аналогичную фразу можно написать и для фармацевтов. Например «Порекомендуй что-то от гриппа!» или что угодно, главное чтобы ваш покупатель нуждался в этом.
Оптический прицел
Отличные рекламы создаются лишь при четком осознании своего покупателя, когда мы предлагаем ему выгоды. Будет не лишним, если одна главная выгода будет подкрепляться несколькими дополнительными.
Например, мы закупили новое средство для похудения и именно им мы хотим заманивать покупателей. Берем портрет полного мужчины с толстым кошельком. Ведь именно мужчина наш идеальный покупатель. Вот пример нашей рекламы (причем без разницы это листовка, газета или наружная реклама):
«Хотите сбросить лишние килограммы, а не хватает времени на занятия спортом? Не хотите постоянно следить за рационом вашей еды? Посетите аптеку «…..» и купите препарат натурального происхождения «Алода», который очищает организм и безопасно для вас сжигает жир. Купив одну упаковку «Алоды» до определенного числа, вы станете обладателем 50% скидки на вторую упаковку этого препарата, а также бесплатной консультации профессионального диетолога по такому-то номеру телефона. Мы ждем каждого из Вас!».
Рекомендуем к прочтению
Мнение специалиста о современных аптеках
Обязанности провизора, кто такой провизор?
Система управления и менеджмента в аптеках. Автоматизация
Таким образом, потенциальному клиенту мы предлагаем основную выгоду и две дополнительных. Помимо этого для аптек очень эффективны указания количественных выгод: «Используя этот итальянский крем, уже через 2 недели Вы помолодеете на 5 лет!». Отличный эффект дает вопрос в начале текста рекламы, например: «Предвещается эпидемия, и ты задаешься вопросом, о защите семьи от вирусных болезней?». Главное, чтобы вопрос не обижал потенциального клиента. Нельзя, рекламируя препарат, повышающий потенцию, написать: «Вы импотент?». Или проводя акцию по лучшей стоимости «Вормила» в ваших аптеках, начинать рекламу с вопроса: «Имеешь догадки, что у тебя глисты?».
Как пройти в аптеку?
Довольно неплохим маркетинговым ходом считается информирование пациентов. Например, в соседней с вашей аптекой поликлинике вывешивают объявление для пациентов с таким названием: КАК БЕЗОШИБОЧНО ВЫБРАТЬ АПТЕКУ. Там обозначаются разные особенности, на которые необходимо пациенту обратить внимание, выбирая аптеку. В особенности, в тех аптеках, где медицинский персонал аккуратно выглядит, прилавки в аптеке оформлены так-то, фасад выглядит так-то, разрешительные документы работы аптеки находятся там-то, намного меньше вероятность купить плохого качества лекарство. Среди других особенностей вы обозначаете отличительные характеристики вашей аптечной точки, к примеру, принадлежность к популярной аптечной сети. Если торговая марка вашей аптечной сети узнаваема, а вашими конкурентами являются аптеки-одиночки, то в этом случае пациенты пойдут к вам, так как считают, что покупки у вас будут безопасными. Не забывайте – народу не нравится рисковать.
Безусловно, достаточно важно аптечное местонахождение. Например, рассказ про один неудачный ресторан, возле которого невозможно было поставить машину, в конце концов, все его знали, но туда не приходили – ресторан все время находился в убытках. Несмотря на то, что менялись владельцы в ресторане, дела его успешней не стали, пока следующий владелец не разрешил эту загадку. Оказывается, что к ресторану был проезд с обратной стороны через небольшой переулочек, план проезда развесили на все рекламные места, и дела пошли отлично.
Всякая реклама должна призывать к какому-то действию. Например, какой смысл имеет такая табличка:
И они стучат…
Или, еще пример, такая фотография висит в аптеке, которая находится внутри ЛПУ:
И они не заходят….
Также нужно помнить о взаимной рекламе с вашими соседями по бизнесу. Имеется ввиду, размещение объявлений обоюдно, обмен купонами со скидками и так далее. Хорошей практикой считается совместная реклама, когда вместе с торговой маркой аптечной сети рекламируется продукция того или другого изготовителя, то есть, совладелец берет на себя половину затрат.
Рекомендуем к прочтению
Почему интернет-аптека лучше простой аптеки?
Развитие аптечных сетей: где лучше разместить аптеку, ассортимент и услуг аптеки
Ценник
Часто происходит так, что фармацевт не успевает всем покупателям уделить внимание и, как следствие, некоторые так ничего и не приобретают. В этом случае помочь должен ценник, из которого клиент черпает много информации. Следует отметить, что аптечный ценник возможно применять намного результативнее, чем просто в качестве названия товара и указания цены. Очень обоснованно разместить на ценнике дополнительные сведения о товаре. Например, одна аптечная сеть, которая изготовила свой частный бренд мыла ручной работы, то есть упаковка – с торговой маркой аптеки, ароматное мыло с отдушками. И это мыло абсолютно не пользовалось спросом у покупателей. А причина, банальная, на ценнике было написано: просто МЫЛО и цена, довольно высокая – 28 гривен. Запомните, если вы желаете продать мыло за 28 гривен, то его надо обязательно красиво разрекламировать. Например, указать на ценнике: «Мыло ручной работы, натуральное, ароматное, убивает микробы, увлажняет кожу».
Или вывеска возле витамина Е: «Чтобы извлечь дневную дозу витамина Е, надо съесть десять орехов».
На коробки, находящиеся возле касс, в которых находятся батончики «Питер Пен», необходимо разместить вывеску: «Удовольствие с пользой для здоровья».
Между прочим, такие вывески предоставляют нужную информацию и для самих фармацевтов, формируя речевки для продаж.
Отличным способом для привлечения огромного количества покупателей считаются дегустации различного вида, например, травяных чаев.
Охота на сдачу
Безусловно, если старенькая бабушка считает на лекарства последние деньги, которые у нее остались, то какие тут могут быть приемы. Но фармацевты – хорошие психологи, и успешному мужчине могут порекомендовать на сдачу витамин С или батончик, приносящий пользу . Например: «Купите витамин С на сдачу, отличная защита от гриппа», или: «Купите батончик, приносящий пользу на сдачу, довольно вкусно с кофе».
Безусловно, если это не попробовать, то метод и не сработает.
Также важно правило «цены от максимума»: когда покупатель желает купить что-то от кашля, геморроя и так далее, начинать необходимо с дорогого препарата и лишь при появлении просьбы: «Хотелось бы что-то подешевле» предложить иной вариант.
Лояльность для клиента
Напоследок, результативным методом может стать аптечная лотерея. Этот способ советуют применять, когда для вашей аптеки настали сложные времена, вы все уже испробовали, а покупатель «не приходит». Наиболее эффективен данный метод, если вы располагаетесь близко от торгового центра. Предпочтительнее устроить аудиоэфир в аптеке (внутреннее аптечное радио) с объявлением, что в данной аптеке разыгрывается лотерея.
Дизайн желательно сделать попроще. Как вариант, поставить урну с надписью: «После заполнения карточки бросьте ее в урну – получите возможность бесплатного подарка».
Что это даст аптеке? На карточках просят указать номер телефона с обязательной припиской: «Для сообщения о выигрыше». Так аптека получает довольно огромную базу контактов. К примеру, каждый 300-тый участник получает подарок– витамины, которые дорого стоят. Главной же фишкой такой лотереи является безукоризненно обработать клиентов, которые проиграли. Например, возможно всем позвонить и сказать, что главный подарок они не выиграли, но могут прийти в аптеку и забрать подарок за участие – пластинку витамина С. Когда покупатель возвращается за призом, фармацевт советует ему купить еще что-нибудь. Например, во время эпидемии гриппа рекомендует приобрести какое-то средство для профилактики. 80 % людей, которые получили дополнительный подарок, покупают в аптеке еще что-нибудь.
Чуть-чуть о важном
Стоит помнить, что аптека является особым видом розничной точки. В отличие от различных супермаркетов, в аптеке сохраняется ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ЛИЦО. Основная роль всегда принадлежит фармацевту, когда необходимо принять решение, следовательно дополнительные советы НУЖНЫХ лекарств увеличивают урожайность покупателей. Нигде так явно не используется метод советов, как в аптеке. Следовательно, необходимо обучение. А если запутались– снова обучение, и эффект обязательно будет.