Как правильно искать помещение под аптеку?

Успешность бизнеса во многом зависит от выбранного места для размещения точки продаж. Разумеется это не единственный фактор, влияющий на оборот денежных средств. Но практика показывает, что ошибка с выбором места дислокации розничного магазина может стоить очень дорого. Рассмотрим технологию поиска и оценки помещения под точку продаж на примере аптечного пункта.

Снимем помещение под аптеку

Процесс оценки покупательской способности для разных предположительных мест размещения аптеки

Важным аспектом при выборе помещения является порядок в документах на собственность. Предполагаемое место для открытия аптеки может быть во всем идеально – иметь отличную проходимость, подходить под формат аптечного пункта, обеспечивать хороший товарооборот, но любая ошибка или недочет в документах на собственность должна стать веским аргументом для того чтобы искать другое помещение.

Если торговая площадь располагается в жилом здании, получить лицензию на продажу лекарственных средств именно в нем будет очень сложно.

Такие помещения подходят для торговли любыми другими видами товаров, которые не требуют специального разрешения.

Рекомендуем к прочтению

Интернет-аптека - это выгодно?

Как заключить договор на поставку лекарств с аптекой?

Какие задачи стоят перед отделом маркетинга аптечной сети

Одно из обязательных условий при выборе такой торговой площади – документы из Юстиции, подтверждающие, что данное помещение не является жилым. Не лишним будет заблаговременно начать подготовку документов для получения лицензии, чтобы потом не тратить лишнего времени на изучение характеристик помещения, которое вам все равно, в конечном счете, не подойдет.

Расчет привлекательности предполагаемых мест для размещения торговых помещений условно разделяют на три основных группы:

1. Улицы с большим трафиком (не менее 400 человек в час).
2. Спальные районы. В таких местах движение жителей можно назвать хаотичным, за исключением времени, когда люди идут на работу или возвращаются с нее. В городах существенный оборот денежных средств аптеки может обеспечить транзитная проходимость около 300 человек в час. При таком движении процент просто проходящих мимо покупателей, превышает процент местных жителей, целенаправленно посетивших аптеку.
3. Торговые центры. Они могут быть расположены не только на улицах с большим трафиком, но и в менее оживленных местах.

Улицы с большим трафиком

Уличные аптеки требуют особого внимания к деталям. При выборе такого вида размещения нужно учитывать различные факторы. По уровню привлекательности их можно разделить на:

• Центральные городские улицы. Их может быть не более трех;
• Центральные улицы на уровне районов. Так бывает когда город разделен на крупные части какой-либо преградой – рекой, железной дорогой и т.д. В этом случае крупные районы можно оценивать независимо друг от друга.
• Все остальные улицы города. Их не следует рассматривать из-за низкого трафика.

Подсчет трафика

Ключевым критерием оценки привлекательности точки, в которой находится  торговая площадь, является трафик. За этим понятием скрывается количество людей, проходящих вблизи от входа помещения в течение определенного промежутка времени.

Рекомендуем к прочтению

Маленькая аптека: какие недостатки?

Маркетинг: что нужно сделать, чтобы аптека приносила больше денег?

Мнение специалиста о современных аптеках

Высоким трафиком в крупных городах считается проходимость не менее 400 человек в час. Если речь идет об улице с показателем трафика в районе 400-800 человек, то в этом случае количеством постоянных покупателей можно пренебречь, так как их доля, скорее всего не превысит и 10% от общей суммы.

При выборе трафика для своей аптеки следует ориентироваться на численность населения конкретного города и средний уровень дохода.

Для такого крупного города как Москва проходимость около 500 человек не считается достаточной для открытия аптеки. Хотя для городов с меньшей плотностью населения это достаточно высокий показатель.

Самый высокий трафик проходит в районе остановок общественного транспорта, на перекрестках, рынках, сберегательных касс и в других местах большого скопления людей. 

Не следует недооценивать этот ключевой показатель для открытия аптечного пункта.

На расчет средней проходимости понадобится неделя. Оценку необходимо производить ежедневно, начиная с 9 часов утра и заканчивая в 10 часов вечера. При соблюдении этих параметров расчет будет наиболее точным.

Если время ограниченно, можно произвести расчет менее сложным способом. Для этого нужно считать трафик несколько раз в день (не менее двух) по 20 минут, а затем вывести средний показатель за час. Лучшее время для этого с 12 до 13 часов дня и с 17 до 18 часов вечера. Желательно при подсчете выявить часы наименьшего скопления людей.

Если при подсчетах трафика, а также оценке качества потока и среднего чека будут допущены ошибки в районе 10% по каждому из этих пунктов, то общая сумма будет достаточно высокой, хоть и не превысит 50%.   Поэтому от предполагаемой выручки следует отнять 10-15%.

Для оценки трафика составляют так называемый «портрет места». При этом используют карту населенного пункта и фотографии, окружающей местности в радиусе 500 метров.

Важными факторами, влияющими на результат оценки, являются остановки общественного транспорта, офисы, жилые дома (их этажность и количество квартир), магазины и т.д. Особенное внимание уделяют присутствию конкурентов.

Рекомендуем к прочтению

Объединение российских аптечных сетей

Почему интернет-аптека лучше простой аптеки?

Промоакция в аптеке

Сам по себе центр города не гарантирует высокого трафика. Он может быть разным на разных участках улиц. Например, в тех местах, где есть остановки, площади или перекрестки проходимость значительно выше.

Чаще всего аптеки работают около 14 часов в день. Однако, практика показывает, что есть как минимум два часа практически полного «затишья». Поэтому оценка трафика должна быть произведена из расчета 12 часов средней проходимости.

При расчете трафика не учитывают людей ведущих асоциальный образ жизни несовершеннолетних детей.

Оценка качества пешеходного потока

Товарооборот аптеки зависит и от других важных параметров. Еще один значимый фактор – это качество пешеходного потока.

Этот показатель демонстрирует процентную долю покупателей, попавших в аптеку из общего потока прохожих, и называется коэффициентом посещаемости. Он не зависит напрямую от трафика. Существуют места, где, не смотря на высокую проходимость, коэффициент посещаемости остается низким.

В основном посещаемость зависит от состава потока людей и причин, по которым они оказались на этом маршруте. Большое значение для оценки качества потока имеет понимание того какие люди проходят рядом с точкой продаж. Очень важно оценить степень востребованности аптеки для пешехода на данном отрезке его пути.

Люди могут идти на работу или в соседнее здание, это либо сотрудники, либо клиенты фирм, которые там находятся. Кроме того прохожие могут просто гулять, посещать близлежащие магазины или случайно оказаться в этом месте.

Если маршрут человека лежит мимо аптеки, когда он идет на работу или торопится на деловую встречу в близлежащий офис, делает пересадку с одного транспорта на другой, скорее всего ему будет неудобно делать остановку ради покупки лекарств. Если же они оказываются около аптеки, возвращаясь после работы, домой, то это как раз и есть наши потенциальные покупатели.

Немалое значение имеет и демографическая составляющая потока. Основной процент аптечных клиентов - это женщины в возрасте от 25 до 60 лет. Если большая часть пешеходного потока попадает в эту категорию, то коэффициент посещаемости можно смело приравнивать к 12%.

Рекомендуем к прочтению

Развитие аптечных сетей: где лучше разместить аптеку, ассортимент и услуг аптеки

Рекламные дни в аптеке. Для чего они?

Франшиза аптеки и все, что с этим связано

Молодые люди, не достигшие 18 лет, а так же студенты ВУЗов - одни из самых редких клиентов аптек. Поэтому, не смотря на высокий трафик возле учебных заведений, качество пешеходного потока будет очень низким.

Существуют такие части улиц, на которых не стоит открывать аптеку. Как правило, на них находятся заведения, посещать которые ежедневно нет никакой необходимости. Это могут быть магазины ювелирных украшений, бытовой техники, отделочных материалов, бутики и т.д.

Посещаемость аптечных пунктов в среднем составляет от 6 до 8 процентов. Крайние пределы этого коэффициента находятся на промежутке от 5 до 10 процентов.

Как ни странно, в центральной части города у входа на станцию метро, при огромном трафике, который может доходить до 2000 человек в час, посещаемость будет рекордно низкой (примерно 2,5%). Это связано с тем, что люди в этом районе чаще всего торопятся по своим делам.

При этом процент представителей основной целевой аудитории (женщин в возрасте от 25 до 60 лет) равен 10-15%. А этот же показатель по молодым людям до 18 лет составляет около 1%, и его можно в расчет не брать.

На коэффициент посещаемости влияет еще и внешнее оформление аптеки, а также технические характеристики входа в помещение.

К примеру, каждая дополнительная ступенька (при условии, что их больше трех) уменьшает процент посещаемости на 0,5 – 1 пункт. Вход в помещение должен быть свободным и беспрепятственным. Лучше если вместо громоздких металлических дверей, вход будет оснащен прозрачными, пластиковыми створками.

Если коэффициент посещаемости торговой площади получил оценку в 7-8%, то это считается нормой. Меньшее значение говорит о том, что это помещение подойдет для аптеки только при очень высоком трафике.

Оценка покупательской способности или номинал среднего чека

Покупательская способность, влияет на размер среднего чека или средней покупки. Это третий важный фактор для оценки привлекательности торговой площади.

Сам по себе параметр «средняя покупка» зависит от специфических особенностей места расположения аптеки. Это следует учитывать при оценке этого показателя.

Многие крупные города имеют районы, которые значительно отличаются друг от друга по платежеспособности жителей. Так у аптек расположенных в местах с одинаковым трафиком показатели среднего чека, могут быть совершенно разными.

Как правило, этот показатель более высокий в центральных и элитных районах города, а также в крупных торговых центрах. Промышленные и спальные районы отличаются меньшей покупательской способностью.

По этой причине при выборе похожей аптеки для использования ее показателей в расчете среднего чека, необходимо учитывать разницу в платежеспособности покупателей.

Таким образом, для оценки покупательской способности для торговой площади в центральной части города, в качестве аналогичной стоит взять похожую аптеку из центра. Потоки покупателей в центре города в большинстве своем имеют примерно одинаковую платежеспособность (если речь не идет об элитных торговых центрах).

Разные регионы, имеют разные показатели по среднему чеку.

По статистике, при выборе открытой формы выкладки товара в аптеке, сумма среднего чека возрастает на 15-30%.

Собрав коэффициенты по этим трем показателям, можно осуществить приблизительный подсчет товарооборота будущего аптечного пункта. Для этого нам необходимо воспользоваться формулой где:

• ТО – товарооборот в месяц;
• Тр – трафик;
• Кп – коэффициент посещаемости;
• Кк – коэффициент купивших;
• Сч – средний чек.

Таким образом: ТО = Тр * Кп * Кк * Сч * 12(часов) * 30(дней).

Такой параметр как доля тех посетителей, которые совершают покупку, больше необходим для формирования ассортимента и качества обслуживания покупателей, нежели для объективной оценки посетителей.

Именно поэтому этот параметр можно брать из средних показателей аптечных пунктов города. Информацию довольно не сложно получить, наблюдая за процессом торговли непосредственно в торговом зале любой похожей аптеки под видом обычного покупателя.

Коэффициент посетителей, осуществивших покупку, принято считать за 0,9%. Это связано с тем, что всегда найдутся те, кто зашел в аптеку просто за консультацией или для удовлетворения любопытства.

Если поблизости к тому месту, где планируется открытие аптеки, уже есть функционирующие аптечные пункты, то в формулу необходимо добавить еще один понижающий коэффициент. В том случае если конкурирующая торговая точка находится за соседней дверью, этот коэффициент оценивают как 0,5, если расстояние между вами составит около 300 метров  - 0,8. За единицу берется полное отсутствие конкурентов.

Разумеется это приблизительный подсчет. Для более конкретного результата нужно учитывать такие факторы как:

1. Значимость конкурирующей аптеки. Если это государственное учреждение – конкуренцию можно оценивать низко, частная торговая точка – понижает коэффициент, сетевая аптека заслуживает самой низкой оценки в 0,5.
2. Близость к остановке общественного транспорта или перекрестку. Больший поток клиентов пойдет в ту аптеку, которая находится ближе.
3. Интенсивность трафика. Если проходимость выше 1 500 человек в час, то появление конкурента практически не отразится на выручке аптеки. За исключением тех случаев, когда одна из торговых точек будет правильно «обрабатывать» трафик.
4. Наличие физических препятствий (например, проезжей части) снижает конкуренцию.

Спальные районы

В данном случае в понятие «район» входит обособленный жилой массив с собственной инфраструктурой (жилые кварталы, микрорайон, жилищный массив и т.д.). Разделение происходит за счет природных или технических ограничителей – лесополосы, поля, реки, промышленной зоны, шоссе и т.п.

Одна аптека охватывает радиус в 300-450 метров вокруг себя.

Для открытия точки продаж следует рассматривать районы, численность населения которых составляет не менее 2,5 тысяч человек. Этажность домов имеет большое значение, так как от этого зависит радиус застройки. Концентрация населения на одном и том же участке будет значительно выше там, где преобладают многоэтажные дома, а значит в таких районах поток покупателей больше.

Преимуществом района считается наличие не более двух въездов на его территорию, либо остановки, на которой осуществляется высадка основного количества пассажиров общественного транспорта. Часто в таких местах уже сконцентрированы наиболее востребованные у населения заведения – продуктовые магазины, салоны связи и т.д. Размещение аптеки в таком месте, обеспечит хороший наплыв покупателей и решит вопрос с конкуренцией.

Товарооборот аптеки, расположенной в месте, где отсутствует существенный транзитный поток, оценивается по формуле, где:

• ТО – товарооборот;
• Пп – прогноз количества покупок;
• Сч – средний чек;
• Ск – степень конкуренции.

Таким образом, расчет будет следующим: ТО = Пп * Сч * Ск.

Размер среднего чека, желательно оценивать по конкурирующим аптечным пунктам, расположенным по соседству, так как потребности жителей района могут иметь свою специфику. Полученную информацию можно брать в расчет только в том случае, если отсутствует вероятность изменений на внутреннем рынке.

При более глубоком расчете количества посетителей, необходимо учесть такие факторы как:

• Расположение аптек для жителей района с точки зрения удобства. Это показатель можно получить элементарным замером расстояния до основных жилых массивов. В тех случаях, когда население разбросано по району бессистемно, нужно учесть его плотность в радиусе 0,5 км.
• Если среди конкурентов есть торговые точки с наличием транзитного трафика, следует определить среднее количество тех клиентов, которые приходят в аптеку целенаправленно, игнорируя все аналогичные заведения на своем пути.

Если в районе нет действующих аптечных пунктов, то для расчета нужно взять количество квартир в радиусе 500 метров, вокруг предполагаемого места расположения аптеки. Практика показывает, что в среднем на районы с многоэтажной застройкой приходится по 2,8 покупки лекарственных препаратов в месяц на каждую квартиру в зоне охвата.

Отталкиваясь от этой цифры, с учетом среднего чека, можно рассчитать приблизительный товарооборот. Для этого нужно перемножить все показатели.

Например, если в радиусе охвата находится 4 000 квартир, а средний чек составляет 150 рублей, расчет будет таким:

ТО = 2,8 * 4 000 * 150 = 1 680 000 рублей в месяц. Этой выручки можно будет достичь через 4-6 месяцев работы.

Торговые комплексы

Прежде чем приступить к постройке торгового комплекса, застройщик рассчитывает его предполагаемую посещаемость. На эти данные можно опираться при принятии решения о размещении аптечного пункта. Эти показатели можно получить у застройщика, владельца или арендатора торгового комплекса.

Главный фактор привлекательности торгового центра это количество чеков (предполагаемое или реальное, в зависимости от стадии работы ТК). Их количество должно составлять не менее 3 000 экземпляров. Заменить этот показатель можно количеством посетителей эта цифра должна начинаться от 6 000 человек.

Иногда эти данные подвергаются фальсификации. Их сознательно завышают для того чтобы привлечь больше арендаторов. Известны случаи, когда озвученные цифры превышали реальные показатели в два и более раза. Иногда за количество чеков пытаются выдать количество посетителей, тем самым настоящая цифра опять же завышается в два раза.

Проверить данные официального руководства торгового комплекса очень просто по числу кассовых терминалов на территории супермаркета. Если количество кассовых терминалов в торговом зале меньше 10, то количество чеков в день явно не соответствует заявленной сумме. Как правило, на 4 000 чеков необходимо 20-25 терминалов.

Обязательным условием для открытия аптеки на территории торгового центра должно стать наличие крупного продуктового магазина. Это привлекает основную массу клиентов. По ежедневному количеству чеков именно этого магазина, оценивается поток покупателей.

Желательно разместить аптеку вблизи касс продуктового магазина. Чтобы клиент видел аптечный пункт в тот момент, когда оплачивает товар. Чаще всего стоимость аренды помещения в этой зоне очень высока. Поэтому очень важно сохранить баланс между ценой и качеством. Площадь помещения должна соответствовать затратам на его аренду и предполагаемой выручке.

Основанием для снижения арендной платы для владельцев аптеки может стать, повышение за ее счет привлекательности торгового центра. Дело в том, что владелец торговой площади  может этого достичь, предлагая своим посетителям большой перечень услуг и товаров, в который в том числе входят лекарственные средства.

Большим достоинством торгового комплекса является то, что сумма среднего чека аптечного пункта расположенного в нем, превышает почти в 1,5 раза суммы чеков из аптек из других мест, за исключением центральной части города. Кроме того в стоимость аренды торговой площади на территории торгового центра входят затраты на сопутствующие услуги, такие как вывоз мусора, уборка территории и т.д. В помещении площадью 50 кв. м. можно разместить вполне приличную аптеку. Однако не стоит забывать, что по стандартам, она обязательно должна быть оборудована отдельным санузлом.

При расчете привлекательности торгового центра стоит учесть его расположение. Те торговые комплексы, которые стоят обособленно, вдали от основных транспортных развязок и скопления жилых домов отличаются более высокими показателями по средним чекам в выходные дни. Наличие удобной парковки – важный аспект при выборе торгового центра. Если предполагаемый поток посетителей должен составлять около 4 000 человек в день, парковочных мест должно быть не менее 500.

Сбор сведений о подходящих помещениях для аптеки. Характеристика объекта

Не зависимо от выбранного способа поиска и отбора подходящего помещения для аптечного пункта, ради экономии собственных сил, следует придерживаться определенной последовательности этапов оценки торговой площади. Их разделяют на две категории – предварительная (отсеивает более 80% вариантов) и основная (оценка особенностей и выявление характеристики объекта).

Первый этап оценивает:

• привлекательность с точки зрения оборота (трафик, покупательская способность и т.д.);

• стоимость и условия аренды;
• оценка состояния документов на собственность.

Второй этап заключается в более глубокой оценке различных показателей и заполнение характеристики торговой площади. Оценке подвергается само помещение, место его расположения, предполагаемой оборот.

В первую очередь оценивают места с высоким трафиком, далее спальные районы и торговые комплексы. Если учесть, что большое количество параметров оценки пересекаются, расчет для мест с большим трафиком является самым сложным.

Сбор информации на рынке коммерческой недвижимости

Осуществление сбора сведений об объектах недвижимости осуществляется двумя способами –пассивным и активным.

Первый вариант заключается в отслеживании всех предложений, поступающих по всевозможным каналам (риэлторские агентства, собственники и т.д.).

При работе с риэлторскими компаниями для достижения более эффективного результата нужно четко обозначить критерии отбора помещений. Конкретная задача избавит вас от ненужной работы по отсеиванию заведомо неподходящих объектов. Это относится и к месту расположения торговой площади и к характеристикам самого помещения.

Чаще всего отсев 90% помещений происходит уже на предварительном этапе. Для этого необходимо производить предварительную оценку трафика и качество потока на основании своих собственных знаниях о конкретных районах города.

На первом этапе лучше начинать работу одновременно с несколькими агентствами недвижимости. В процессе прекращать сотрудничество с наименее эффективными из них. Для того, чтобы не запутаться в предложенных вариантах лучше вести записи, в которых необходимо указывать какое из агентств предлагает конкретные варианты.

Риэлторские компании берут в качестве оплаты своих услуг около 30-50% от стоимости аренды помещения за один месяц. В некоторых случаях эта сумма может возрасти до 70%, если для вас удалось подобрать очень выгодные условия.

Второй вариант сбора сведений (активный) предполагает разделение города на районы. Среди них нужно выделить наиболее перспективные места. Чаще всего это остановки общественного транспорта. Далее необходимо осуществить все необходимые расчеты непосредственно в месте нахождения помещения и найти его собственника.

Характеристика объекта

В характеристику объекта входит практически вся существенная информация о нем – товарооборот, описание помещения, состояние документов и т.д. По этой причине она носит название «портрет места». Этот документ представляет собой некую базу данных по всем помещениям.

Совсем не обязательно заполнять карточку помещения до конца. Неподходящий вариант можно отвергнуть на любом этапе составления характеристики. В идеальной ситуации полная характеристика объекта может пригодиться тогда, когда помещение полностью подготовлено для оценки и ждет принятия решения. Заполненная характеристика поможет при сравнении двух и более подходящих помещений.

Пункты, которые следует указывать в «портрете места»:

1. Информационные источники нужно указывать для определения эффективности работы риэлторского агентства.
2. Площадь. Помимо размеров помещения, стоит делать пометки о его особенностях. Например, об отсутствии подсобок и выделенного санузла.
3. Количество кассовых аппаратов. Не самая важная характеристика на этапе подбора торговой площади. Имеет значение при расчете необходимых инвестиций.
4. Стоимость аренды и прочие условия. Прежде чем указать стоимость, следует уточнить у арендатора, что конкретно в нее входит. Так как его задача на первоначальном этапе заинтересовать вас выгодными на первый взгляд условиями.
5. Состояние документов на собственность. При заключении договора на аренду помещения вам должны предоставить все необходимые документы. В противном случае могут возникнуть проблемы при получении лицензии.
6. Состояние помещения. В этот пункт входит информация о планировке, технических характеристиках и пометки о необходимых инвестициях.
7. Наличие парковки и ее состояние.
8. Выделенная мощность на помещение. На аптечный пункт размером в 100 квадратных метров необходимо как минимум 6-10 киловатт. От этого зависит работа осветительных приборов, холодильников, компьютеров и другого электрического оборудования.
9. Вентиляция. Согласно санитарным требованиям аптечные пункты должны быть оснащены вентиляцией, которая обеспечит четырехкратный обмен воздуха в течение часа.
10. Наличие телефона и интернета или возможности их установки.
11. Фасад. Желательно наличие на внешней части здания площади под размещение вывески или баннера, привлекающего внимание.
12. Прилегающий район. Краткое описание близлежащего окружения – магазины, остановки общественного транспорта и т.д.
13. Трафик.
14. Степень конкуренции. Особенно важен этот пункт при выборе места для аптеки в спальном районе.