МАРКЕТИНГОВЫЙ ход или как сделать аптеку эффективнее
Можно ли увеличить прибыль аптеки путем маркетинговых методов? Ответ на этот вопрос будет утвердительным. Для этого нужно всего лишь обеспечить большой поток покупателей, которые не уходят из аптеки без покупки, при этом желательно, чтобы ее стоимость была как можно выше. При этом необходимо, чтобы посетители остались довольны обслуживанием и обязательно вернулись при необходимости. А также просто замечательно будет, если после посещения вашей аптеки, покупатели расскажут о ней своим друзьям и близким. Казалось бы, что все это просто элементарно, но при этом мало кто знает, какие конкретно действия необходимо предпринять, чтобы все эти условия сошлись.
Что нужно сделать, чтобы обеспечить большой поток покупателей?
Разумеется, можно пустить телевизионную рекламу на региональных каналах, но такие серьезные финансовые вложения, будут оправданы лишь в том случае, когда ваша сеть аптек будет занимать хотя бы 30-40% рынка, в противном случае деньги будут потрачены впустую, а сама реклама может даже сыграть на руку вашим конкурентам.
Рекомендуем к прочтению
Алгоритм успешного решения конфликта в аптеке
Бизнес - план аптеки, ценные рекомендации
Виды специальностей провизора, зарплата провизоров
Не нужно забывать о том, что реклама это дорогое удовольствие, потому прежде чем вкладываться в нее, необходимо рассчитать какую выгоду она сможет принести. Пример бездумного вложения средств в рекламу может послужить предвыборный ролик одного из кандидатов в депутаты, баллотирующегося по своему округу, транслируемый по федеральным каналам. Какова была необходимость греметь на всю страну, когда реальная аудитория ролика в миллион раз меньше?
| Почему не нужно покупать лекарства с рук?
|
Существует множество способов привлечь свою аудиторию, это реклама в интернете, партизанский маркетинг, уличная реклама, сотрудничество с единомышленниками и т.д. Но самое главное во всем это – это правильный призыв к действию. Реклама призвана привлекать внимание, вызывать заинтересованность и желание купить товар именно в вашей аптеке. Этот призыв должен быть настолько мощным, чтобы побудить человека к тому, чтобы он зашел именно в вашу аптеку и приобрел товар именно у вас.
Выделиться с помощью рекламы на фоне соперников – невероятно сложная задача. Существует масса рекламных компаний, прошедших бесследно, не принесших совершенно никаких результатов, оказавшихся неэффективными. Прежде чем найти удачный коммерческий ход, необходимо перебрать массу различных вариантов, лишь после этого получается найти подходящее решение.
Низкие запросы – порождение страха
Если бы вам предложили выбрать из двух вариантов один наиболее подходящий для вас, что бы вы выбрали?
1) Получить в любом случае 30 000 евро с вероятностью 100%;
2) Получить более крупную сумму, но с вероятностью не выше 80%, то есть с 20% вероятностью не получить ничего.
Или:
1) Однозначно потерять 30 000 евро, что составляет 100% ваших убытков.
2) Потерять 40 000 евро с вероятность не превышающей 80%, то есть с 20% вероятностью не потерять ничего.
Практика показывает, что большинство людей в первом случае выбирают гарантированное получение пусть и небольшой суммы (вариант 1), и совершают при этом непростительную ошибку, ведь при положительном исходе, прибыль, которую они получат, будет выше, чем та, которую они получат в первом варианте. Во втором случае, большинство предпочитает второй вариант исхода событий, и тоже оказываются неправы, ведь потери в первом варианте будут меньше, чем во втором, пусть в нем и маячит небольшая надежда «остаться при своих».
Это говорит о том, что человеческий страх перед потерей, превышает желание получить прибыль. Эта боязнь мешает людям объективно оценивать шансы на удачу. Потому очень распространено мнение о том, что реклама это слишком дорого. В такой ситуации необходимо определить в сравнении с чем, вы делаете вывод о слишком высокой цене? Если бы у вас была возможность утроить любую сумму, имеющуюся у вас в наличии, стали бы вы задумываться о том, стоит или нет искать деньги?
Рекомендуем к прочтению
Заведующий аптекой и его миссия
Зарплата и карьерный рост фармацевтов и провизоров
Интернет-аптека лучше простой аптеки?
Полезный совет
Эрик фон Ф. сказал: «Предположим, ваша компания потеряла 10% товаров в прошлом месяце. Вы бы сразу запаниковали: собрали бы весь свой персонал, заперли бы двери и начали разбираться, куда делся этот товар. Однако ваша компания может потерять 10% своих покупателей и даже не заметить этого»
Реклама похожа на азартную игру – если вероятность выигрыша на вашей стороне, риск проиграть в нее полностью отсутствует.
Существует мнение, что при наличии запланированного рекламного бюджета, на эксперименты в области маркетинга можно потратить не более 10% от него.
Для того, чтобы получить необходимый эффект от рекламы, нужно иметь четкое представление о своем потребителе. Что из себя представляет ваш потенциальный покупатель? Какое место он занимает в обществе? К какой возрастной группе он относится, к какому полу принадлежит и чем обеспокоен?
Это пожилая женщина, приобретающая отечественные лекарства по самым низким ценам или преуспевающий бизнесмен, проезжающий мимо вашей аптеки на престижном авто? Кем бы ни были люди, приобретающие у вас лекарства, вы должны четко понимать, что вся ваша деятельность должна ориентироваться на них, в том числе и реклама.
Один известный мне владелец сети аптек, был очень увлечен процессом моделирования графических образов и собственноручно создал изображение идеального покупателя – это был мужчина в теле, обладающий солидным плотно набитым бумажником. По его распоряжению копии этого изображения были развешаны во всех аптеках его сети, в местах недоступных глазу покупателей. Кстати подобные визуализации, размещенные перед глазами продавцов, в нашем случае фармацевтов, имеют довольно сильный эффект.
Рекомендуем к прочтению
Как заключить договор на поставку лекарств с аптекой?
Какие задачи стоят перед отделом маркетинга аптечной сети
Крупнейшие аптечные сети: показатели, рейтинг
Одним агентством, занимающимся исследованием механизмов маркетинга, относительно недавно был организован семинар, на котором выступал известный специалист в области маркетинговых технологий Игорь Манн. Игорь рассказал об одном интересном опыте, имевшем место в его практике. На внутренней стороне одного из прилавков книжного магазина была размещена табличка с фразой, которая гласила: «Продай, черт возьми!». В результате эксперимента продажи на этой кассе возросли на 7%.
Какой же призыв можно написать на рабочем месте фармацевта? Вероятно, что-то на подобии: «Порекомендуй второй препарат!». Важно не перестараться и порекомендовать именно тот препарат, в котором у покупателя действительно есть необходимость.
Оптический прицел
Самые лучшие рекламные компании выходят в том случае, когда рекламодатель прицельно бьет именно в своего клиента, предлагая ему то, в чем он действительно нуждается. Успех будет закреплен, если одна основная проблема клиента, затронутая в рекламе, подкреплена двумя дополнительными.
Например, в нашей аптеке появился новый продукт, нацеленный на решение проблемы лишнего веса. Мы намерены с его помощью привлечь покупателей. Посмотрим на изображение нашего идеального покупателя, напомню, что у нас это плотный мужчина с большим кошельком. Конечно, как правило, проблемой лишнего веса чаще обеспокоены женщины, но наш потенциальный клиент именно мужчина, значит реклама, которую мы должны использовать будет выглядеть примерно следующим образом:
«Мечтаете похудеть, а времени на тренировки не хватает? Нет желания следить за питанием? Аптека «…..» представляет вашему вниманию натуральное средство «Кипарис», сжигающее жир и отчищающее организм от шлаков и токсинов. Купив упаковку средства «Кипарис» до 30 декабря, вы получите вторую упаковку за половину цены, а также консультацию диетолога по бесплатной телефонной линии. Ждем Вас!».
Рекомендуем к прочтению
Маленькая аптека: какие недостатки?
Как заключить договор на поставку лекарств с аптекой?
Почему интернет-аптека лучше простой аптеки?
Как видно из текста рекламы, покупателю поступило основное предложение, подкрепленное двумя дополнительными.
Отличным рекламным ходом для аптеки считается указание выгод выраженных в числовом эквиваленте. Например: «Этот французский крем, позволит Вам через месяц выглядеть на пять лет моложе!».
Текст, начинающийся с вопроса – еще один неплохой рекламный ход. «Надвигается эпидемия гриппа, а ты все еще не знаешь, как уберечь свою семью?».
Придумывая вопрос для рекламного текста, нужно знать меру и помнить об осторожности, ведь задав неловкий вопрос, можно отпугнуть покупателей. Неудачными считаются такие фразы как: «Беспокоит перхоть?» или «У тебя простатит?».
Как попасть в аптеку?
Удачная маркетинговая фишка – это завуалированная реклама, несущая в себе какую-либо полезную информацию. Так, например, информационная доска с текстом, озаглавленным «Как правильно выбрать аптеку», размещенная в ближайшей к вашей торговой точке поликлинике, обеспечит вас неплохим потоком клиентов. Это произойдет в том случае, если в ней будут указаны все характеристики, свойственные приличной аптеке, среди которых ненавязчиво промелькнут отличительные признаки вашей компании.
Огромное значение имеет место, где расположена ваша аптека. Из уст в уста передают историю одного небольшого ресторанчика. Возле него совершенно отсутствовала парковка, в результате чего, многие люди хотели бы в него попасть, но выбирали заведения с более удачным местонахождением. А ресторанчик тем временем нес убытки. Так продолжалось до тех пор, пока очередной владелец не догадался о том, как можно изменить сложившуюся ситуацию. Оказалось, что парковочные места у ресторана были, но с обратной стороны здания. Понадобилось лишь нанести схему проезда на все рекламные материалы и дела заведения пошли в гору.
Взаимодействие с соседями, обеспечит вас дополнительной рекламой. Вы можете обменяться с ними рекламными буклетами, купонами на скидку и прочей рекламной продукцией.
Удачной практикой считаются объединенные рекламные компании, в которых одновременно рекламируется несколько брэндов. Например, продукт фармацевтической компании упоминают с сетевой аптечной сетью, а расходы на рекламу партнеры делят между собой.
Рекомендуем к прочтению
Отличие провизора от формацевта
Рекламные дни в аптеке. Для чего они?
Фармацевт из картона
Часто бывает так, что один фармацевт не успевает проконсультировать всех посетителей аптеки, в результате клиент должен бы был уйти, но на выручку продавцу приходит ценник, в котором размещена подробная информация о товаре. Таким образом, нанесение на ценник дополнительной информации о препарате помимо указания цены и наименования продукта вполне оправдано.
Одна известная сеть аптек, запустила в производство мыло ручной работы под собственным брэндом. Продавать продукт было решено по довольно высокой цене (около 70 рублей за 1 штуку). Но при запуске мыла на реализацию была допущена пара ошибок, в результате которых продажи были крайне низкими. Первой ошибкой было размещение продукции в так называемой «мертвой» зоне, то есть ниже уровня досягаемости человеческого взгляда. А второй ошибкой стало оформление ценника, на котором помимо наименования продукта и цены не было совершенно никакой информации. Если кто-то решил продавать кусок мыла за 70 рублей, первое что нужно сделать, это обеспечить ему красивую презентацию. Например, можно было указать на ценнике информацию о том, что это мыло совершенно необыкновенное, оно создано из редчайших натуральных ингредиентов, которые не только смягчают кожу и убивают микробы, но еще и омолаживают. В таком случае, есть большая вероятность, что на такой продукт найдется свой покупатель.
Помимо общей информативности для покупателей, такие ценники, могут служить подсказками для самих продавцов.
Замечательным механизмом для привлечения большего числа покупателей являются всевозможные рекламные акции, предлагающие продегустировать тот или иной продукт, например, чай из трав или протеиновый батончик.
Охота на сдачу
Опытные продавцы, умеют воспользоваться заминкой, во время которой покупатель забирает сдачу и предложить на эту сумму какую-нибудь незначительную мелочь, например упаковку аскорбинки. Разумеется, это сработает не с каждым клиентом, потому такие приемы не следует отрабатывать на человеке, который явно экономит каждую копейку, например на пенсионерах.
Важный принцип торговли – начинать работу с клиентом, предлагая ему продукт, который стоит дороже всего. Естественно, это делается только в том случае, если покупатель сам начинает разговор с просьбы, которая не обозначает конкретный препарат. Эта просьба звучит примерно так: «Мне нужно что-нибудь от насморка». Если после предложенного фармацевтом товара, клиент просит, что-то менее дорогостоящее, тогда предлагается продукт, который стоит чуть дешевле.
Рекомендуем к прочтению
Система управления и менеджмента в аптеках. Автоматизация
Фальсифицированное лекарственное средство
Франшиза аптеки и все, что с этим связано
Лояльность – в подарок
Интересным средством пробуждения покупательской способности может быть лотерея. Этот метод лучше испытывать, когда уже были испробованы все попытки привлечь клиентов, но они не увенчались успехом.
Для применения этого способа вовсе не обязательно, а скорее даже не рекомендуется привлекать промоутеров модельной внешности, которые лишь вызовут раздражение основной целевой аудитории аптеки - зрелых женщин. В самом элементарном виде, лотерея выглядит очень просто – необходимо заполнить специальный билет и опустить его в заранее приготовленную урну. Победителю лотереи полагается подарок. Например, каждый сотый участник получает качественное косметическое средство.
На что нацелена такая акция? Дело в том, что обязательное условие лотереи, указание телефонного номера участника, который он указывает на своем билете, прежде чем опустить в урну. Таким образом, в нашем распоряжении оказывается обширная база телефонных контактов. А дальше дело за малым, нужно обзвонить оставшихся без призов участников лотереи и поставить их в известность о том, что в вашей аптеке их ожидает утешительный приз, который они могут прийти и забрать в удобное для них время. Когда клиент приходит забирать подарок, фармацевт предлагает ему приобрести какой-либо препарат соответствующий сезону. Например, в период эпидемии гриппа может быть предложен препарат для профилактики.
Немного о важном
Важно помнить о том, что аптека это особенный вид розничной торговли. Важная роль в принятии решения о покупке медикаментов отводится рекомендации фармацевта. Потому качественный совет данный покупателю, повысит вероятность того, что человек вернется именно в вашу аптеку в следующий раз. Отсюда следует, что залогом успешного аптечного бизнеса служит обученный и высококвалифицированный персонал.
Статьи
Качества, которые должны быть у фармацевта
Развитие аптечных сетей: где лучше разместить аптеку, ассортимент и услуг аптеки